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Você é um advogado negociador?

Muitos acham que negociar é um dom, ou você nasce sabendo ou isso nunca será possível. Entretanto, não é bem assim. O ser humano aprende a negociar. Essa é uma habilidade que é adquirida com a prática e algumas técnicas. No ramo jurídico é muito importante exercitar sempre a empatia e desenvolver o conhecimento de mercado, isso estimula o aprendizado da negociação.

O tempo todo negociamos. Ainda que não seja conscientemente, estamos negociando diariamente, com filhos, parceiros, sócios, pais.

Na advocacia nos deparamos diversas vezes com negociações, sejam elas para captar novos clientes, para gerir o escritório, para resolver conflitos buscando melhores acordos e outros.

Quais técnicas são usadas geralmente pelo advogado negociador ou podem ser aprendidas e praticadas pelo advogado que ainda não é um bom negociador?

Em qualquer que seja a área do direito, geralmente, a primeira negociação que é feita é do contrato de serviços advocatícios. E qualquer que seja a negociação, existem aspectos fundamentais os quais, o advogado necessita dominar, como: estratégia, preparação, barganha e administração de tempo.

Especialmente nos tempos atuais, enfrentando uma pandemia, a importância desse processo de comunicação e negociação é primordial. Aspectos como valores, descumprimentos de contratos, quedas nas margens de lucros, cancelamentos contratuais, vem fazendo com que a demanda por profissionais capacitados para negociar esteja em crescimento constante e quem não ainda experimentou exercitar essa habilidade, com certeza o fará.

Ser um advogado negociador precisa ir além de estudar as leis, jurisprudências, legislações e afins, que regem determinada situação. Conhecer o cenário, os envolvidos e gerar uma comunicação efetiva com a as partes é fundamental. Existem três pilares básicos de negociação na advocacia: As Pessoas, o problema e o processo.

As pessoas

É importante entender se a relação será de longo prazo, que necessariamente precisa ser mantida, como é o caso de uma relação de família, parceiros empresariais, ou ainda, se não existe uma “relação”, como no caso de uma demanda consumerista. Portanto, identifique o perfil da negociação.

Apresente-se de forma adequada, lembre-se do velho ditado: “A primeira impressão é a que fica”. Sente-se corretamente, aborde o outro com empatia e construa o rapport, antes de entrar na substância da negociação.

Para identificar o problema use perguntas abertas, deixe seu cliente e os envolvidos falarem, desenvolva uma boa escuta ativa. Assim, além de saber exatamente o que e como negociar, sendo mais assertivo, quando chegar a sua vez de falar, terá mais chances do outro se propor a escutar.

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O problema

O problema é o motivo da negociação. O que está sendo negociado? Quais os objetivos?

As negociações acontecem, porque se quer algo, que precisa de anuência do outro. Portanto, identifique a motivação das partes e aumente as soluções propostas, tendo em vista que em geral, as posições são incompatíveis, mas as motivações possuem vários pontos em comum que podem levar a uma concessão.

O momento de discutir o problema, é o momento em que o advogado usará as leis e as jurisprudência para basear seus objetivos e discurso.

O processo

O processo da negociação diz respeito à forma da negociação. Em quanto tempo será feita a negociação? Qual a ordem das coisas? Onde será realizada a negociação?

Seja organizado durante este processo. Essa é uma característica importantíssima para gerar credibilidade e para que as coisas fluam bem.

Que tal o uso de uma agenda com anotações, e posteriormente uma revisão de todos os itens, com prazos discutidos?

São “detalhes” que parecem tão pequenos, mas que fazem toda a diferença no andamento da negociação para um fechamento com chave de ouro.

Bem, falamos sobre elementos que auxiliarão em uma negociação eficaz. Toda negociação na advocacia, diz respeito a conseguir algo que o seu cliente não conseguiu ou não conseguiria sem a ajuda de uma outra pessoa. Assim sendo, planeje a forma mais fácil de conseguir essa concessão. Pode ser que em vários momentos, o seu conhecimento da lei e da jurisprudência vão ser os menos utilizados e já a empatia e a comunicação, serão as habilidades que farão toda a diferença.

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Redatora Especializada em Gestão Jurídica

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